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2018压缩机大涨价,客户能接受吗?

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2018年伊始,继2017年初的涨价潮之后,与压缩机相关联的电机、轴承等再次涨价,致使最近调整压缩机整机、配件价格的企业一波接着一波。 

在压缩机行业超过1年的销售人,肯定习惯了在客户砍价的时候降价而不善于给客户解释“为什么我们涨价了”。如果像各家价格调整通知上写的那样,是因为生产成本上升导致涨价,那也太简单化、机械化了,必然有很多客户无法接受。 

如此,肯定有很多销售人员觉得一提价,货难卖了、工作难做了……抱怨一大堆。 

所以,我们必须要弄明白并做好“涨价”的解释工作: 

1、认识清楚“涨价”的真正原因。通常原材料涨价有直接和间接两种原因,直接原因是上游的生产供应链出了问题,如钢价、铜铝上涨导致电机、轴承涨价;而间接原因,都是人为炒作的因素比较多,如有的企业借环保之风,故意制造紧张气氛。 

2、适当提早宣传,但是要站在行业整体形势分析的角度,同时,强调涨价是为了保持合理利润,而只有合理利润才能使产品安全可靠,让用户用的放心。使客户意识到你在帮助他,而不是提价就是为了向客户转嫁成本压力。当然其实你是在引导他接受涨价这个现实。“好客户是教育出来的”,这是优秀业务员的本职工作。 

3、根据行业动态及时、较大密度地与客户保持沟通,加强其警觉性和紧迫感。可以给客户时不时发一些原材、环保形势等的资讯、报道,让其感受到上游市场的压力。 

4、该出手时就出手。如果非涨不可,销售人员的职责是及时、准确地搜集市场动态信息,协助企业制订合理的应对方案,尤其是要把握好宣布涨价的时机,这是“涨价行动”能否成功的先决条件。关键时刻果断、精确地预先告知(公司允许的前提下)涨价幅度,并强烈建议其按计划适当超额度囤货,并多方面协调好报货、打款、下单、物流、储存等环节,做到使客户满意。 

5、在真正涨价之后,要高度重视“涨价”行为的本质,必须以切实的行动展开强有力的市场竞争。应尽量多的为客户争取优惠条件,当然更要帮助其努力转移、消化所涨价部分,并指导提升客户的盈利能力,化危机为机遇。 

宣传涨价不难,宣布实施涨价不易。原因在于,很多销售人员只看到了“涨价”的表面现象,那就是价格上调,总是抱怨自己公司涨的过快了,或者涨的太猛了,使自己的工作陷入了被动,减弱了所辖区域的市场竞争力。 

“涨价”确实是双刃剑,伤了不少人,但是伤的都是只一味抱怨且不善于抓住机遇的人!